Los 10 secretos, asegura, que hacen sus “jobnotes” memorables, son:
1) Planificar en analógico: antes de hacer una sola slide, hay que ordenar las ideas, esbozarlas sobre papel, pensar las frases, crear un hilo conductor, seleccionar elementos a incluir (vídeos, fotos, expresiones…).
2) Describir en 140 caracteres: Jobs no utiliza más de una línea para describir un producto. Por ejemplo, “The world thinnest notebook”, para el Macbook Air. O “Magical & Revolutionary Device at an Unbelievable Price”, para el iPad.
3) Aludir a lo opuesto: crea un “villano”, un enemigo que haga que la audiencia se ponga de tu parte. En esto, él es muy bueno: el problema de los netbooks, lo anticuado de los teléfonos, Flash…
4) Centrarse en los beneficios: Jobs vende los beneficios detrás de cada producto. Ayuda a la gente a responder la pregunta: ¿por qué debería comprarlo?
5) Ceñirse a la regla de tres: estructurar la presentación en tres grandes bloques, en torno a tres grandes ideas principales. La gente no recuerda mucho más.
6) Vender sueños, no productos: carisma, tono mesiánico, y nuevas experiencias. Eso vende. Los teléfonos, los portátiles y los tablets, no.
7) Utilizar slides muy visuales: simplicidad. Frases cortas. Fotos. El mensaje, si es bueno, se recuerda mejor con imágenes que con texto.
Dar significado a las cifras: cuanto más grande sea el dato, más memorable. Y cuanto más se destaque y se ponga en contexto, mejor. 220 millones de iPods vendidos dice poco. Pero si se destaca que es un 73% del mercado y que Microsoft tiene un 1% del pastel, todo el mundo apunta.
9) Recurrir a palabras gancho, un clásico: “amazing”, “great”, “awesome”… las repite cientos de veces, estratégicamente situadas.
10) Crear intriga: no desveles los detalles que la gente quiere saber hasta el último momento. Antes, desarrolla tu historia, crea expectación.
¿Cuándo tendremos la osadía suficiente para hacer las cosas fáciles? Mientras sigamos vendiendo sólo metros cuadrados, seguiremos limitados ante todas las innovaciones tecnológicas que compiten directamente con nuestros servicios. Aprendamos a vender sueños, otros ya hace tiempo que lo están haciendo.

(*) André de la Dehesa es Experto en marketing